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Spin Selling

Spin Selling
Author: Neil Rackham
Publisher: McGraw-Hill Education
ISBN: 9780070511132
Size: 77.30 MB
Format: PDF, Mobi
View: 6937
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The international bestseller that revolutionized high-end selling! Written by Neil Rackham, former president and founder of Huthwaite corporation, SPIN Selling is essential reading for anyone involved in selling or managing a sales force. Unquestionably the best-documented account of sales success ever collected and the result of the Huthwaite corporation's massive 12-year, $1-million dollar research into effective sales performance, this groundbreaking resource details the revolutionary SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) strategy. In SPIN Selling, Rackham, who has advised leading companies such as IBM and Honeywell delivers the first book to specifically examine selling high-value product and services. By following the simple, practical, and easy-to-apply techniques of SPIN, readers will be able to dramatically increase their sales volume from major accounts. Rackham answers key questions such as “What makes success in major sales” and “Why do techniques like closing work in small sales but fail in larger ones?” You will learn why traditional sales methods which were developed for small consumer sales, just won't work for large sales and why conventional selling methods are doomed to fail in major sales. Packed with real-world examples, illuminating graphics, and informative case studies - and backed by hard research data - SPIN Selling is the million-dollar key to understanding and producing record-breaking high-end sales performance.
SPIN Selling
Language: en
Pages: 216
Authors: Neil Rackham
Categories: Business & Economics
Type: BOOK - Published: 1988-05-22 - Publisher: McGraw-Hill Education
The international bestseller that revolutionized high-end selling! Written by Neil Rackham, former president and founder of Huthwaite corporation, SPIN Selling is essential reading for anyone involved in selling or managing a sales force. Unquestionably the best-documented account of sales success ever collected and the result of the Huthwaite corporation's massive 12-year, $1-million dollar research into effective sales performance, this groundbreaking resource details the revolutionary SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) strategy. In SPIN Selling, Rackham, who has advised leading companies such as IBM and Honeywell delivers the first book to specifically examine selling high-value product and services. By following the simple, practical, and easy-to-apply techniques of SPIN, readers will be able to dramatically increase their sales volume from major accounts. Rackham answers key questions such as “What makes success in major sales” and “Why do techniques like closing work in small sales but fail in larger ones?” You will learn why traditional sales methods which were developed for small consumer sales, just won't work for large sales and why conventional selling methods are doomed to fail in major sales. Packed with real-world examples, illuminating graphics, and informative case studies - and backed by hard research data - SPIN Selling is the
SPIN® -Selling
Language: en
Pages: 256
Authors: Neil Rackham
Categories: Business & Economics
Type: BOOK - Published: 2020-04-28 - Publisher: Routledge
True or false? In selling high-value products or services: 'closing' increases your chance of success; it is essential to describe the benefits of your product or service to the customer; objection handling is an important skill; open questions are more effective than closed questions. All false, says this provocative book. Neil Rackham and his team studied more than 35,000 sales calls made by 10,000 sales people in 23 countries over 12 years. Their findings revealed that many of the methods developed for selling low-value goods just don‘t work for major sales. Rackham went on to introduce his SPIN-Selling method. SPIN describes the whole selling process: Situation questions Problem questions Implication questions Need-payoff questions SPIN-Selling provides you with a set of simple and practical techniques which have been tried in many of today‘s leading companies with dramatic improvements to their sales performance.
The Spin Selling Fieldbook
Language: en
Pages:
Authors: Rackham
Categories: Business & Economics
Type: BOOK - Published: 2004-09-01 - Publisher: Tata McGraw-Hill Education
MPD - No Info
SUMMARY: Spin Selling: Situation.Problem.Implication.Need-Payoff: BY Neil Rackham | The MW Summary Guide
Language: en
Pages:
Authors: The Mindset Warrior
Categories: Juvenile Nonfiction
Type: BOOK - Published: 2018-03-02 - Publisher: KP
An Easy to Digest Summary Guide... ★☆BONUS MATERIAL AVAILABLE INSIDE★☆ The Mindset Warrior Summary Guides, provides you with a unique summarized version of the core information contained in the full book, and the essentials you need in order to fully comprehend and apply. Maybe you've read the original book but would like a reminder of the information? ✅ Maybe you haven't read the book, but want a short summary to save time? ✅ Maybe you'd just like a summarized version to refer to in the future? ✅ In any case, The Mindset Warrior Summary Guides can provide you with just that. Lets get Started. Download Your Book Today! NOTE: To Purchase the "Spin Selling"(full book); which this is not, simply type in the name of the book in the search bar of your bookstore.
The Challenger Sale
Language: de
Pages: 288
Authors: Matthew Dixon, Brent Adamson
Categories: Business & Economics
Type: BOOK - Published: 2019-07-15 - Publisher: Redline Wirtschaft
Gibt es ein Rezept für Verkaufserfolg? Die meisten Führungskräfte im Vertrieb verweisen hier zuerst auf eine gute Kundenbeziehung – und sie liegen falsch damit. Die besten Verkäufer versuchen nicht nur einfach eine gute Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen – sie stellen primär die Denkweisen und Überzeugungen ihrer Kunden in Frage. Basierend auf einer umfassenden Studie mit mehreren tausend Vertriebsmitarbeitern in unterschiedlichen Branchen und Ländern, zeigt The Challenger Sale, dass das klassische vertriebliche Vorgehen mit dem Aufbau von Beziehungen immer weniger funktioniert, je komplexer die Lösungen sind. Doch wie unterscheiden sich Fertigkeiten, Verhaltensweisen, Wissen und Einstellung der Spitzenverkäufer vom Durchschnitt? Die Studie zeigt deutlich, dass die Verhaltensweisen, die den Challenger so erfolgreich machen, replizierbar und strukturiert vermittelbar sind. Die Autoren erklären, wie fast jeder Verkäufer, ausgestattet mit den richtigen Werkzeugen, diesen Ansatz erfolgreich umsetzen kann und so höhere Kundenbindung und letztendlich mehr Wachstum generiert. Das Buch ist eine Quelle der Inspiration und hilft dem Leser, sein Profil als Vertriebler zu analysieren und gezielt zu verändern, um am Ende kreativer und besser zu sein.
Verkaufsmanagement eines Fitnessstudios. SPIN-Selling, Selbstkonkordanz, Kennzahlen und Quoten im Vertrieb
Language: de
Pages: 23
Authors: Elisabeth Ziegert
Categories: Business & Economics
Type: BOOK - Published: 2014-11-27 - Publisher: GRIN Verlag
Studienarbeit aus dem Jahr 2013 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement GmbH, Veranstaltung: Verkaufsmanagement, Sprache: Deutsch, Abstract: „Das Konstrukt der Selbstkonkordanz wurde von Sheldon und Elliot (...) eingeführt und bezeichnet die Eigenschaft eines persönlichen Ziels oder einer Zielintention, bzw. wie stark diese Zielintention mit authentischen Interessen und Werten einer Person übereinstimmt.“ (Stredova, 2012, S. 39) Selbstkonkordanz beschreibt Zusammenhänge zwischen der Auswahl, dem Verfolgen und dem Erreichen von Zielen. Die Selbstkonkordanz ist höher, wenn ein Ziel persönlichen Interessen und Bedürfnissen entspricht. Sie ist niedriger, wenn die Zielintention von außen beeinflusst wird. Es werden vier Motivationsmodi der Selbstkonkordanz unterschieden, welche in der nachstehenden Tabelle mit einem jeweiligen Beispiel dargestellt sind. „Das von Prochaska und Mitarbeitern entwickelte transtheoretische Motivationsmodell“ (Basler, Quint & Wolf, 2004, S. 148) wird zur Förderung der Motivation herangezogen. Dabei werden drei Ebenen unterschieden: eine deskriptive Ebene, eine kognitive Ebene und eine prozedurale Ebene. Im Bereich der kognitiven Ebene gibt es fünf Stufen der Verhaltensänderung. „Die fünf TTM-Stadien sind Präkontemplation, Kontemplation, Präparation, Aktion und Aufrechterhaltung“ (Lippke & Kalusche, 2007, S. 5), welche im Folgenden in deutscher Sprache noch einmal grafisch dargestellt sind.
SPIN Selling
Language: en
Pages: 216
Authors: Neil Rackham
Categories: Business & Economics
Type: BOOK - Published: 1988-05-22 - Publisher: McGraw Hill Professional
The international bestseller that revolutionized high-end selling! Written by Neil Rackham, former president and founder of Huthwaite corporation, SPIN Selling is essential reading for anyone involved in selling or managing a sales force. Unquestionably the best-documented account of sales success ever collected and the result of the Huthwaite corporation's massive 12-year, $1-million dollar research into effective sales performance, this groundbreaking resource details the revolutionary SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) strategy. In SPIN Selling, Rackham, who has advised leading companies such as IBM and Honeywell delivers the first book to specifically examine selling high-value product and services. By following the simple, practical, and easy-to-apply techniques of SPIN, readers will be able to dramatically increase their sales volume from major accounts. Rackham answers key questions such as “What makes success in major sales” and “Why do techniques like closing work in small sales but fail in larger ones?” You will learn why traditional sales methods which were developed for small consumer sales, just won't work for large sales and why conventional selling methods are doomed to fail in major sales. Packed with real-world examples, illuminating graphics, and informative case studies - and backed by hard research data - SPIN Selling is the
Digital Selling
Language: de
Pages: 160
Authors: Nicolai Barth, Marina Brenner, Georg Gruber, Nathaniel Harrold, Andreas Langer, Magdalena Pfurtscheller
Categories: Business & Economics
Type: BOOK - Published: 2016-09-15 - Publisher: Linde Verlag GmbH
Digitalisierung ist das Schlagwort der Stunde. Vor allem das abonnementbasierte Geschäftsmodell revolutioniert dabei nicht nur die Bereitstellung von Softwarelösungen, sondern auch ganz entscheidend den Verkauf und das Marketing von Unternehmen weltweit. Dieses Buch zeigt, wie B2B- und IT-Lösungsanbieter durch abonnementbasierte Geschäftsmodelle, Marketing und digitalen Vertrieb günstigere, schnellere und zufriedenstellendere Wege finden, Lösungen und Services an den Kunden zu bringen.
Perspektiven des Dienstleistungsmanagements
Language: de
Pages: 861
Authors: Stefan Roth, Chris Horbel, Bastian Popp
Categories: Business & Economics
Type: BOOK - Published: 2020-03-31 - Publisher: Springer-Verlag
Dieses Buch spiegelt die vielfältigen Aspekte des Dienstleistungsmanagements wider. Gleichzeitig ist es ein Ausdruck der verschiedenen Forschungs- und Praxisfelder, die sich unter dem Dach des Dienstleistungsmanagements vereinen.43 Beiträge renommierter Experten aus Wissenschaft und Praxis werden sieben übergeordneten Perspektiven zugeordnet. Aus einer „Generellen Perspektive“ erläutern die Autoren zukünftige Entwicklungen des Dienstleistungsmanagements vor dem Hintergrund aktueller Trends wie z. B. dem Vormarsch der Digitalisierung, globaler Plattformen und der Netzwerkorientierung. Eine Analyse aktueller – wie z. B. Co-Creation, Service-Ökosysteme und Engagement Platforms – und traditioneller Themen – wie z. B. Einzelhandelsgutachten in der Standortplanung – der Dienstleistungsforschung erfolgt im Teil „Theoretische Perspektive“. Die „Funktionale Perspektive“ widmet sich unterschiedlichsten Fragestellungen zu spezifischen Unternehmensfunktionen, wie z. B. Management negativer Kundenemotionen, Sortimentsplanung, Dienstleistungsprogramme in Zeiten der Digitalisierung sowie Sponsoring und Positionierung im Sport. Zudem werden kundenseitige Wertschöpfungsaktivitäten, Co-Creation und Wertorientierung im Verkauf und die Glaubwürdigkeit von Umweltaudits diskutiert. Aus „Institutioneller Perspektive“ werden Fragestellungen zu Handel, zur Sportbranche, zu Medienunternehmen und zu Non-Profit-Organisationen betrachtet. Die Beiträge im Teil „Technologische Perspektive“ stellen neue Technologien vor, u. a. Shopping Apps, Conversational Agents und digitale Plattformen, und erläutern deren Auswirkungen auf unterschiedliche Dienstleistungsbranchen und den Trend zur Sharing Economy. Aus „Rechtlicher Perspektive“ werden z. B. die kartellrechtskonforme Gestaltung der Zentralvermarktung
Vom Interessenten zum Kunden durch Anwendung der SPIN Selling Methode sowie der Social Styles im B2B Bereich des Versicherungsgeschäfts
Language: de
Pages: 187
Authors: Sanja Markovic
Categories: Business & Economics
Type: BOOK - Published: 2013 - Publisher:
Das Erstgespräch mit einem Kunden aus dem B2B Bereich hat eine hohe Bedeutung für den weiteren Geschäftsverlauf. Diese Masterarbeit setzt sich aus einem theoretischen und einem empirischen Teil zusammen. Sie beschäftigt sich mit der Methode des SPIN Selling und zeigt auf wie eine Bedarfsanalyse in einem Erstgespräch mit einem potenziellen Neukunden aus der Versicherungsbranche durchgeführt werden kann. Da der Gesprächserfolg auch wesentlich von dem Gesprächspartner abhängt, wird zudem das Social Styles Modell näher vorgestellt. Dieses ermöglicht eine Analyse des Gegenübers und eine Zuordnung einem der vier Grundtypen dieses Modells. Zudem werden Lead Management und Opportunity Management als zwei Werkzeuge vorgestellt, die die Zusammenarbeit zwischen dem Marketing und dem Vertrieb begünstigen und eine lückenlose Aufzeichnung der Kundenkontakte ermöglichen. Der empirische Teil dieser Arbeit basiert auf zehn Experteninterviews, die mit Vertretern aus Versicherungsunternehmen geführt wurden. Dabei wurden zwei Geschäftsführer, vier Verkaufsleiter und vier Versicherungsvermittler interviewt. Die empirische Untersuchung hat darauf abgezielt herauszufinden wie sich diese Experten auf ein Erstgespräch vorbereiten, wie sie eine Bedarfsanalyse durchführen und welche Bedeutung sie der Analyse ihres Gesprächspartners beimessen. Aus den Ergebnissen der Untersuchung resultiert, dass die Vorbereitungsintensität stark variiert, der Bedarfsanalyse und der Einschätzung des Gesprächspartners in einem Erstgespräch eine hohe Wichtigkeit zugeschrieben wird und sich