Spin Selling


Spin Selling
Author: Neil Rackham
Publisher: Routledge
ISBN: 1000154572
Size: 41.46 MB
Format: PDF, ePub, Docs
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Spin Selling

eBook File: Spin-selling.PDF Book by Neil Rackham, Spin Selling Books available in PDF, EPUB, Mobi Format. Download Spin Selling books, True or false? In selling high-value products or services: 'closing' increases your chance of success; it is essential to describe the benefits of your product or service to the customer; objection handling is an important skill; open questions are more effective than closed questions. All false, says this provocative book. Neil Rackham and his team studied more than 35,000 sales calls made by 10,000 sales people in 23 countries over 12 years. Their findings revealed that many of the methods developed for selling low-value goods just don‘t work for major sales. Rackham went on to introduce his SPIN-Selling method. SPIN describes the whole selling process: Situation questions Problem questions Implication questions Need-payoff questions SPIN-Selling provides you with a set of simple and practical techniques which have been tried in many of today‘s leading companies with dramatic improvements to their sales performance.


SPIN® -Selling
Language: en
Pages: 256
Authors: Neil Rackham
Categories: Business & Economics
Type: BOOK - Published: 2020-04-28 - Publisher: Routledge
True or false? In selling high-value products or services: 'closing' increases your chance of success; it is essential to describe the benefits of your product or service to the customer; objection handling is an important skill; open questions are more effective than closed questions. All false, says this provocative book. Neil Rackham and his team studied more than 35,000 sales calls made by 10,000 sales people in 23 countries over 12 years. Their findings revealed that many of the methods developed for selling low-value goods just don‘t work for major sales. Rackham went on to introduce his SPIN-Selling method. SPIN describes the whole selling process: Situation questions Problem questions Implication questions Need-payoff questions SPIN-Selling provides you with a set of simple and practical techniques which have been tried in many of today‘s leading companies with dramatic improvements to their sales performance.
SUMMARY: Spin Selling: Situation.Problem.Implication.Need-Payoff: BY Neil Rackham | The MW Summary Guide
Language: en
Pages:
Authors: The Mindset Warrior
Categories: Juvenile Nonfiction
Type: BOOK - Published: 2018-03-02 - Publisher: KP
An Easy to Digest Summary Guide... ★☆BONUS MATERIAL AVAILABLE INSIDE★☆ The Mindset Warrior Summary Guides, provides you with a unique summarized version of the core information contained in the full book, and the essentials you need in order to fully comprehend and apply. Maybe you've read the original book but would like a reminder of the information? ✅ Maybe you haven't read the book, but want a short summary to save time? ✅ Maybe you'd just like a summarized version to refer to in the future? ✅ In any case, The Mindset Warrior Summary Guides can provide you with just that. Lets get Started. Download Your Book Today! NOTE: To Purchase the "Spin Selling"(full book); which this is not, simply type in the name of the book in the search bar of your bookstore.
SPIN Selling Skills
Language: en
Pages:
Authors: The Mindset Warrior
Categories: Juvenile Nonfiction
Type: BOOK - Published: 1989 - Publisher:
Books about SPIN Selling Skills
The Spin Selling Fieldbook
Language: en
Pages:
Authors: Rackham
Categories: Juvenile Nonfiction
Type: BOOK - Published: 2004-09-01 - Publisher: Tata McGraw-Hill Education
MPD - No Info
The Challenger Sale
Language: de
Pages: 288
Authors: Matthew Dixon, Brent Adamson
Categories: Business & Economics
Type: BOOK - Published: 2019-07-15 - Publisher: Redline Wirtschaft
Gibt es ein Rezept für Verkaufserfolg? Die meisten Führungskräfte im Vertrieb verweisen hier zuerst auf eine gute Kundenbeziehung – und sie liegen falsch damit. Die besten Verkäufer versuchen nicht nur einfach eine gute Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen – sie stellen primär die Denkweisen und Überzeugungen ihrer Kunden in Frage. Basierend auf einer umfassenden Studie mit mehreren tausend Vertriebsmitarbeitern in unterschiedlichen Branchen und Ländern, zeigt The Challenger Sale, dass das klassische vertriebliche Vorgehen mit dem Aufbau von Beziehungen immer weniger funktioniert, je komplexer die Lösungen sind. Doch wie unterscheiden sich Fertigkeiten, Verhaltensweisen, Wissen und Einstellung der Spitzenverkäufer vom Durchschnitt? Die Studie zeigt deutlich, dass die Verhaltensweisen, die den Challenger so erfolgreich machen, replizierbar und strukturiert vermittelbar sind. Die Autoren erklären, wie fast jeder Verkäufer, ausgestattet mit den richtigen Werkzeugen, diesen Ansatz erfolgreich umsetzen kann und so höhere Kundenbindung und letztendlich mehr Wachstum generiert. Das Buch ist eine Quelle der Inspiration und hilft dem Leser, sein Profil als Vertriebler zu analysieren und gezielt zu verändern, um am Ende kreativer und besser zu sein.
Digital Selling
Language: de
Pages: 160
Authors: Nicolai Barth, Marina Brenner, Georg Gruber, Nathaniel Harrold, Andreas Langer, Magdalena Pfurtscheller
Categories: Business & Economics
Type: BOOK - Published: 2016-09-15 - Publisher: Linde Verlag GmbH
Digitalisierung ist das Schlagwort der Stunde. Vor allem das abonnementbasierte Geschäftsmodell revolutioniert dabei nicht nur die Bereitstellung von Softwarelösungen, sondern auch ganz entscheidend den Verkauf und das Marketing von Unternehmen weltweit. Dieses Buch zeigt, wie B2B- und IT-Lösungsanbieter durch abonnementbasierte Geschäftsmodelle, Marketing und digitalen Vertrieb günstigere, schnellere und zufriedenstellendere Wege finden, Lösungen und Services an den Kunden zu bringen.
The SPIN Selling Fieldbook: Practical Tools, Methods, Exercises and Resources
Language: en
Pages: 208
Authors: Neil Rackham
Categories: Business & Economics
Type: BOOK - Published: 1996-06-22 - Publisher: McGraw Hill Professional
Put into practice today's winning strategy for achieving success in high-end sales! The SPIN Selling Fieldbook is your guide to the method that has revolutionized big-ticket sales in the United States and globally. It's the method being used by one-half of all Fortune 500 companies to train their sales forces, and here's the interactive, hands-on field book that provides the practical tools you need to put this revolutionary method into actionimmediately. The SPIN Selling Fieldbook includes: Individual diagnostic exercises Illustrative case studies from leading companies Practical planning suggestions Provocative questionnaires Practice sessions to prepare you for dealing with challenging selling situations Written by the pioneering author of the original bestseller, SPIN Selling, this book is aimed at making implementation easy for companies that have not yet established SPIN techniques. It will also enable companies that are already using the method to reinforce SPIN methods in the field and in coaching sessions.
SUMMARY: Spin Selling: Situation. Problem. Implication. Need-Payoff: by Neil Rackham | the MW Summary Guide
Language: en
Pages: 40
Authors: The Mindset Warrior
Categories: Business & Economics
Type: BOOK - Published: 2018-03-03 - Publisher:
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Limbeck. Verkaufen.
Language: de
Pages: 656
Authors: Martin Limbeck
Categories: Business & Economics
Type: BOOK - Published: - Publisher: GABAL Verlag GmbH
Verkaufen war nie herausfordernder: Das Kaufverhalten hat sich tiefgreifend verändert. Im Zuge der Digitalisierung sind Kunden heute besser informiert, fordernder und schneller als je zuvor. Der neue Experte heißt Kunde! Auch die Zahl der Verkaufskanäle hat sich in den letzten zehn Jahren dramatisch vervielfacht. Einkaufsstrukturen und Entscheidungswege in Unternehmen haben sich massiv gewandelt. Also ist es nur noch eine Frage der Zeit, bis Roboter und Computerprogramme den Vertrieb übernehmen? Keineswegs, so die These von Vertriebskoryphäe Martin Limbeck. Für ihn steht fest: Verändertes Kaufverhalten erfordert auch neues VERKAUFSverhalten! Schon heute stehen nicht mehr Produkte und Dienstleistungen im Fokus, sondern der Mehrwert für den Kunden. Neugier, Mut und Menschenkenntnis werden damit zu den wichtigsten Verkaufsinstrumenten – die in Zukunft radikal darüber entscheiden, wer einen Kunden für sich gewinnen kann. Und wer könnte die dazu nötige Unterstützung und Orientierung besser geben als einer der reichweitenstärksten Vertriebsexperten Deutschlands, Martin Limbeck? In seinem monumentalen Standardwerk zum Thema Verkaufen präsentiert Limbeck sein profundes, persönliches Know-how aus über 30 Jahren Verkauf und Vertriebstraining. Vom Erstkontakt bis zur Abschlussfrage, vom Selbstmarketing bis zur Marktbearbeitungsstrategie, von der inneren Haltung, der Relevanz von persönlicher Weiterbildung bis zur Einstellung gegenüber dem Kunden, von klassischen Verkaufstechniken bis zum Umgang mit Hybridgesellschaft, Globalisierung
Verkaufsmanagement eines Fitnessstudios. SPIN-Selling, Selbstkonkordanz, Kennzahlen und Quoten im Vertrieb
Language: de
Pages: 23
Authors: Elisabeth Ziegert
Categories: Business & Economics
Type: BOOK - Published: 2014-11-27 - Publisher: GRIN Verlag
Studienarbeit aus dem Jahr 2013 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement GmbH, Veranstaltung: Verkaufsmanagement, Sprache: Deutsch, Abstract: „Das Konstrukt der Selbstkonkordanz wurde von Sheldon und Elliot (...) eingeführt und bezeichnet die Eigenschaft eines persönlichen Ziels oder einer Zielintention, bzw. wie stark diese Zielintention mit authentischen Interessen und Werten einer Person übereinstimmt.“ (Stredova, 2012, S. 39) Selbstkonkordanz beschreibt Zusammenhänge zwischen der Auswahl, dem Verfolgen und dem Erreichen von Zielen. Die Selbstkonkordanz ist höher, wenn ein Ziel persönlichen Interessen und Bedürfnissen entspricht. Sie ist niedriger, wenn die Zielintention von außen beeinflusst wird. Es werden vier Motivationsmodi der Selbstkonkordanz unterschieden, welche in der nachstehenden Tabelle mit einem jeweiligen Beispiel dargestellt sind. „Das von Prochaska und Mitarbeitern entwickelte transtheoretische Motivationsmodell“ (Basler, Quint & Wolf, 2004, S. 148) wird zur Förderung der Motivation herangezogen. Dabei werden drei Ebenen unterschieden: eine deskriptive Ebene, eine kognitive Ebene und eine prozedurale Ebene. Im Bereich der kognitiven Ebene gibt es fünf Stufen der Verhaltensänderung. „Die fünf TTM-Stadien sind Präkontemplation, Kontemplation, Präparation, Aktion und Aufrechterhaltung“ (Lippke & Kalusche, 2007, S. 5), welche im Folgenden in deutscher Sprache noch einmal grafisch dargestellt sind.